Pronósticos de venta

Para todas las empresas, las ventas son parte de su día a día y aunque estas son un fuerte eslabón dentro de la cadena propia del negocio, no siempre se les otorga la importancia que debería. Por lo tanto, los pronósticos de venta son el proceso que ayuda a tomar mejores decisiones que impactan en el crecimiento de la empresa.

En el ámbito empresarial, un pronóstico se refiere a la herramienta que permite tener una base firme de planificación, la cual ayuda a tener una correcta administración de los eventos futuros que se puedan presentar, tomando como antecedente histórico, los datos recabados del pasado y el presente con los que se pueden elaborar análisis de tendencias.

Predicción, es un término similar al anterior que, de igual manera se refiere a la estimación de datos y particularidades relacionados con la evolución de la empresa. El objetivo principal de un pronóstico es minimizar el nivel de incertidumbre en las decisiones que involucran a cada una de las áreas.

Y aunque tiene un papel relevante, este proceso no sustituye el juicio administrativo que se basa en la intuición de un agente con relación a los productos de demanda estable. Los pronósticos son un apoyo en el establecimiento de objetivos tanto a corto como largo plazo con los que se establece el desarrollo de estrategias y acciones generales y por área.

¿Qué son los pronósticos de venta?

Los pronósticos de venta como su nombre lo indica, son la estimación que se realiza de las ventas futuras que una empresa espera para un tiempo determinado. Con este proceso es posible elaborar no sólo un presupuesto de ventas, si no también, se incluyen presupuestos de demanda, insumos y de producción.

Cuando se elaboran los pronósticos de venta, estos permiten conocer la cantidad de productos que se deben producir, el número de personas que se requieren en este proceso, los recursos y mercancías a emplear. De esta forma, una empresa puede alcanzar una óptima gestión de lo que implica cada procedimiento.

Contemplando el volumen de ventas de una empresa, una buena herramienta predictora de la inversión que se necesita para los activos, se dice que los pronósticos de venta responden a la primera etapa que se debe cubrir con la finalidad de predecir los requerimientos financieros.

Todos los pronósticos de venta están basados en factores como la demanda de un producto en el mercado de acuerdo con un sector de consumidores que se encuentran en una zona geográfica específica, por un periodo de tiempo determinado y un tipo de venta establecido, al igual que los estudios de ventas históricos y el comportamiento comercial.

¿Por qué son importantes los pronósticos de venta?

Cuando un pronóstico de ventas se implementa de manera efectiva es posible predecir ingresos reales y alcanzables, asignar recursos suficientes y crear un plan de crecimiento sustentable. Es decir, diseña una estrategia completa con la que se impulsa el rendimiento y productividad de la empresa, lo que se refleja en sus ventas significativas.

Los pronósticos de venta son para empresas de cualquier rango y sector, este proceso les permite de una forma sencilla y efectiva automatizar sus operaciones diarias. Del mismo modo, otorga una constante actualización gracias a los datos pasados y presentes que recaba con la intención de hacer visible el crecimiento que se puede alcanzar.

La capacidad que tienen es amplia y profunda, por lo que se recomienda elaborar un pronóstico de ventas por cada producto, línea de productos y para la empresa en general, esto ayudará a tomar decisiones más inteligentes y acertadas en lo relacionado a la cadena de producción y al flujo de capital. Además, se efectúa un mejor monitoreo y control de los resultados de cada uno y su relación en conjunto.

Los pronósticos de venta ayudan que los empleados mantengan un nivel de productividad alto y como lo hemos dicho, mejora la toma de decisiones gracias a la información precisa que se obtiene de los modelos matemáticos de pronóstico, los datos históricos de ventas y el juicio de los ejecutivos de los representantes de cada área.

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Tipos de pronósticos de venta

Para la elaboración de un pronóstico de ventas existen varias técnicas que se pueden emplear para obtener la información que se requiere para estas predicciones, la elección de una dependerá del tiempo que la empresa tiene en el mercado, así como los objetivos que pretenda lograr.

Pronósticos de venta cuantitativos

  • Run Rate. En español se le conoce como tasa de partida y es una sencilla forma de hacer un cálculo de las ventas comparadas con periodos anteriores. Esta técnica se usa si se desea pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado o cuando existe una meta fija y se necesita saber si será posible alcanzarla.
  • Suavizamiento exponencial. Es uno de los métodos más sencillos y precisos para este tipo de predicciones, funciona cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser empleado por pequeñas y grandes empresas, ya que su herramienta principal son las hojas de cálculo.

Pronósticos de venta cualitativos

  • Método Delphi. Es uno de los más usados para hacer predicciones de demanda o análisis de mercado, su nombre se deriva del oráculo de Delfos que, ayuda a saber con mayor certeza la evolución de un producto bajo técnicas de prospección.

Es una buena herramienta para encontrar las tendencias del mercado y estar un paso adelante, lo que permite detectar las necesidades de los consumidores y competidores dentro de un mismo panel. Con este método se aplica una encuesta, se analizan los resultados y se trata de llegar a un consenso.

  • Juicio de expertos. Este método es uno de los más antiguos debido a que lo que ayuda a establecer el pronóstico es la experiencia e intuición de los directivos o representantes más experimentados de la empresa. Se basa en elaborar predicciones con ayuda de los datos pasados, influenciados por los del presente.

Puede definir ventas potenciales según el método de venta empleado y determina el nivel de esfuerzo que será requerido de acuerdo con las condiciones del mercado. Para aplicarlo sólo se necesita experiencia, sentido común y el juicio de los expertos para que los resultados sean correctos y se apeguen a la capacidad de la empresa.

¿Cómo hacer un pronóstico de venta?

Para elaborar un pronóstico de venta se puede emplear cualquier técnica de las mencionadas anteriormente, la elección dependerá de las metas de cada empresa. No obstante, a continuación presentamos los pasos básicos que se deben seguir en este proceso:

1.- Definir audiencias y objetivos. Es necesario investigar todos los aspectos relacionados con el tipo de audiencia a la que se dirigen los productos, ya que estos perfiles ayudan a identificar las tendencias de consumo y hasta los comportamientos de compra.

Hacer una comparativa de la información obtenida en periodos pasados sirve para reconocer cambios o áreas de oportunidad y de igual forma, se definen los objetivos de venta que se desean alcanzar una vez que se conoce bien al consumidor y las condiciones del mercado.

2.- Delimitar la zona geográfica. Lo siguiente es enfocar los objetivos a una zona geográfica específica de la que se puede saber cómo es la afluencia de las personas, la importancia del producto en esta área, las oportunidades de venta en zonas cercanas, etc.

3.- Investigar, analizar y comparar. Se debe conocer el comportamiento de la empresa de acuerdo con los pronósticos realizados, esto facilitará hacer una comparativa con la competencia y tomar las decisiones y acciones que favorezcan su implementación para alcanzar los objetivos definidos.

Métodos para realizar un pronóstico de venta

Los pronósticos de venta se pueden realizar bajo alguno de los siguientes métodos:

  • Tendencias. De acuerdo con las estadísticas que se obtienen de las tendencias actuales del mercado comercial es posible entender la tasa de crecimiento que tiene el sector, el índice de precios al consumidor, etc.
  • Datos históricos. Se obtienen de la información relacionada con los registros de venta de la empresa para conocer y entender la conducta económica que presenta. Se obtienen mejores resultados en empresas que llevan varios años de operación debido a que resulta importante conocer el pasado histórico de estas.
  • Estudios de mercado. Se crean pruebas piloto y se aplican para ofrecer un producto nuevo a un sector de consumidores determinado con el objetivo de evaluar la respuesta que tienen sobre esta novedad y así, generar proyecciones de consumo y ventas.
  • Ventas potenciales del mercado. Para este método se necesita tener el conocimiento sobre las ventas máximas que se estiman en el sector que se desarrolla según el tipo de producto que se ofertará. Con esta información se pueden ofrecer estudios de mercado y se compara con la inversión capital y la capacidad de producción para hacer una predicción realista.

La elección de uno o varios métodos estará sujeto a los costos involucrados y con base en la predicción y los datos históricos de ventas para hacer un pronóstico de ventas adaptado a cada producto, a las características del mercado y la disponibilidad de información general que se requiere para obtener los resultados esperados.

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