Planeación de la demanda = Clientes satisfechos

Hoy en día, se sabe la importancia que tiene el cliente dentro del mundo de los negocios y es que son ellos quienes toman la decisión de quedarse con las marcas que atienden en sus necesidades. Por esa razón, la planeación de la demanda es un modelo actual con el que se atiende en tiempo y forma a esos requerimientos comerciales del mercado.

Se puede definir como planeación de la demanda al conjunto de técnicas y labores de cálculo que se requieren para suministrar productos a los centros de almacenamiento con el objetivo de siempre mantener óptimos niveles de stock y así poder atender las demandas de los clientes en cierto periodo de tiempo.

El principio básico de esta actividad es tener en equilibrio la demanda y el abastecimiento. Mediante acciones administrativas en las que se realiza un estimado de ventas, tomando en cuenta la demanda real para satisfacerla con la producción eficiente de un bien o servicio, sin dejar de lado los costos, ingresos, políticas y presupuestos que implica.

¿Por qué es importante la planeación de la demanda?

En el mundo de los negocios, muchas empresas ponen todos sus esfuerzos en el área de ventas y se apoyan de su inventario para desarrollar sus actividades y hasta aquí todo parece estar bajo control. No obstante, esto cambia cuando la empresa se comienza a expandir y los clientes se vuelven más demandantes.

Este tipo de planeación crea un proceso que hace funcionar cada uno de los engranes de toda la cadena de suministro. Es decir, se compran recursos y materiales que se transforman en productos que atenderán las necesidades de los clientes, los cuales se mantendrán almacenados y se llevará el registro de cada uno en el inventario, hasta llegar a sus manos.

Por ello, este proceso ha cobrado gran importancia dentro del flujo tanto de proveedores como de clientes debido al intercambio de productos que se lleva a cabo una y otra vez, puesto que cada involucrado cumple una función ya sea de suministro, venta o compra, pero es el cliente el que impulsa esa cadena de producción.

Principios de la planeación de la demanda

Aún en la actualidad hay empresas que no implementan la planeación de su demanda, lo que a su vez nos dice que no conocen los beneficios que esta le puede traer. Y para integrar esta actividad se pueden aplicar los siguientes principios que serán el soporte de los objetivos estratégicos.

Manejo del portafolio

Este método dinámico permite conocer los proyectos activos y la actualización de estos. Además, el manejo de portafolio establece la posición competitiva de cada producto y de esta manera, es posible compararlos con otros para mejorar su calidad e identificar nuevos mercados o motivar a los clientes para tener una buena respuesta de los clientes.

Pronósticos estadísticos

Una paso fundamental para buena planeación es obtener un estimado de las ventas que puede generar cada producto y para ello, los pronósticos estadísticos son el instrumento de apoyo con el que se generan proyecciones en un periodo de tiempo determinado, ya sea tomando como referencia el mercado total o sólo un segmento de este y con ello, se gestionan de manera eficaz los recursos.

Gestión de productos

Tener una buena administración de los productos es una función relevante dentro de cada empresa, ya que esta implica conocer las características, los beneficios y los diferenciadores de cada uno desde el proceso de desarrollo, diseño, producción, ventas hasta el servicio post venta.

De igual forma con esta actividad es posible saber qué productos vender de acuerdo con el plan de marketing que se establezca, si es necesario desarrollar nuevos productos o bien sacar del mercado, los que no generen ganancias para llevar una mejor gestión de los recursos económicos.

Mejores prácticas en la planeación de demanda

Además de esos principios básicos que marcan una diferencia entre una empresa que se preocupa por su planeación de demanda y aquellas que no; por otro lado, también es posible mejorar los resultados de este conjunto de actividades y procedimientos si se llevan a cabo las siguientes prácticas.

Elegir un software

Hoy en día, la tecnología es un recurso indispensable dentro de la mayoría de los procesos humanos y en el sector empresarial contribuye a mejorar y optimizar las actividades sobre todo cuanto se implementa una solución específica para la labor que requiere de un apoyo tecnológico.

En el caso de esta planificación, este recurso ayuda a tener una amplia visión de los productos o servicios que comercializa la empresa, así como su estatus en el mercado y al generar un análisis completo, se mejora la toma de decisiones y la creación de estrategias con las que se logren cada uno de los objetivos establecidos.

Recolección y preparar la información

Cuando una empresa se vale de información digital, es más sencillo llevar un control de cada proceso, ya que dentro de las ventajas que ofrecen los sistemas empresariales se encuentra el reunir dentro de su plataforma todos los datos relacionados con la demanda y de esta manera, se agilizan actividades, se elimina todo lo innecesario y se logran resultados.

Definir modelos de procesamiento

La cadena de producción comprende una serie de tareas que se relacionan estrechamente con la demanda, por lo que es importante definir algunos modelos de procesamiento que durante un periodo determinado de tiempo logren marcar metas tangibles, tomando como base los recursos empresariales y el flujo de recursos para satisfacer a los clientes.

Implementar y monitorear

Una vez que se integran las prácticas y los recursos tecnológicos necesarios es posible dar seguimiento a los estatus de cada proceso y de cada producto y así, será posible monitorear el avance de cada uno o las mejoras que se requieren realizar para que la demanda del mercado no resulte afectada.

Métodos de la planeación de la demanda

A pesar de los avances en la tecnología aún no es posible saber con exactitud lo que los clientes están buscando en ese momento o lo que podrán necesitar en el futuro; la buena noticia es que una planificación correcta de la demanda puede ser la solución debido a que este proceso de gestión de la cadena de suministro genera pronósticos confiables.

Algunos de los métodos comunes que se usan en la planeación de la demanda son:

  • Análisis de factores del mercado. La demanda se vincula con el comportamiento del mercado y al analizarlo se pueden pronosticar ventas futuras, ya que con este método se determinan esos factores conductuales y se mide su relación con las ventas.
  • Encuestas al comprador. Este tipo de interacción directa con el cliente o aquellos potenciales a la compra es un buen instrumento para conocer su opinión sobre productos, precios y algunos otros aspectos que pueden ayudar a cada empresa a tomar decisiones más efectivas.
  • Pruebas de mercado.  Este método consiste en lanzar al mercado un producto nuevo o bien, ofrecer alguno de la línea de productos en otra región y ver la respuesta que tiene el consumidor; es un criterio evaluativo que se aplica para calcular la demanda que tendrá el producto.
  • Análisis de ventas anteriores. Para aplicarlo se requiere el acceso a la información de las ventas anteriores con el objetivo de superarlas y en este método, el pronóstico de la demanda se convierte en un término porcentual que se aplica al volumen de venta de los años anteriores. 
  • Participación de la fuerza de ventas. Consiste en reunir las estimaciones de todos los vendedores y sumarlas para obtener como resultado el pronóstico de ventas. Tiene una alta precisión cuando se cuenta con el personal capacitado e información verídica.